“Nuestros proyectos deben ir dirigidos, y no detenerse, a llamar y buscar a nuevos consumidores, gente que se atreva. Si queremos que ese 1% se mueva, tenemos que acceder a clientela distinta”
Ciudad de México, 04 de diciembre, 2023- Buqui Bichi es la cerveza artesanal sonorense hecha con un chingo de enjundia. Tiene siete años en el mercado, siete tap rooms, tres premios a la mejor cervecería de México, y con todo y su propio bar, representa a México en Estados Unidos. Buqui Bichi existe más allá del nicho.
En octubre se convirtieron en bicampeones de Copa Cerveza MX, y junto a su Banquetera (Kölsch), se mantienen creativos, atentos a los detalles y cada vez más cerca de su gente.
El equipo liderado por Luis Osuna, se adentró de a poco en el negocio cervecero, tratando de entenderlo, así como a su nicho, el de los beer lovers, esos personajes que en las cervecerías conocen por su nombre, y que han sido un faro de luz para los artesanales.
Sin embargo, hace tiempo que el nicho se fue agotando para algunas cervecerías, como es el caso de Buqui Bichi, que opera al 50% de su capacidad instalada. Es por ello que desde hace algunos años la marca ajustó su modelo de negocios, y ha comenzado a entrar a nuevos mercados: principalmente deportivos, gastronómicos y musicales.
Es así como la cervecería que representa al “morrito libre y despreocupado” que todos llevamos dentro, se ha convertido en referente en la industria independiente mexicana. En Desde la Barra platicamos con su director, Luis Osuna, quien hizo un llamado a sus colegas de cara al futuro.
DLB: ¿A qué los obliga ser bicampeones de Copa Cerveza MX?
LO: A mantener el nivel y a no decepcionar, hay ojos que nos están volteando a ver y dicen ‘nunca la he probado, la voy a buscar, ahora sí la voy a pedir’. A seguir manteniendo atención al detalle en el proceso, Damián Erro, el cervecero, habla mucho de ‘no recortar las orillas’: hay que esperarse tanto tiempo, hacer las mediciones y rehacer lo que se tiene que rehacer.
Si tuviéramos que hablar de algún secreto, es simplemente seguir las prácticas de principio a fin. La otra cosa que también nos obliga es a seguir innovando, experimentando, hacer únicos nuestros estilos, nos gusta mucho ver cómo nuestra Banquetera gana oro año tras año, no solamente es popular, es un producto de mucha calidad y consistente. Creo que ese debe ser el énfasis de todos los cerveceros de México, estamos juntos en esto y el buen desempeño de uno afecta a los demás y el malo también, hay que tener siempre eso en mente.
DLB: ¿El premio acompaña los planes que tiene Buqui Bichi, o hace que se replanteen algunas cosas?
LO: Nos mantiene en el ritmo. Venimos de ganar el año pasado, eso nos había puesto en un nivel que veíamos de nuestros predecesores, estamos tratando de continuar esa vara que pusieron cervecerías como Wendlandt y Fauna.
Ahorita que hablabas de compromiso, abrimos en agosto un tap room en Chandler, Arizona, ahí estamos en una plataforma en donde nos están comparando con cervecerías locales, entre las que ya tienen sus preferencias.
DLB: ¿Tienen planeado abrir otro tap fuera de México?
LO: Cuando estábamos en planes del primero, se nos presentó otra oportunidad y grupos de inversión para entrarle a otro en el centro de Phoenix.
DLB: ¿Cuál es el panorama que ven en México para las cervecerías artesanales?
LO: Cuando hablamos de la comunidad de cerveza artesanal, sin duda ha ido creciendo, a un ritmo más lento que el de la capacidad de producción, aunque algunos proyectos han tenido que cerrar, otros se han consolidado y han crecido. El consumidor de nicho no ha crecido, y uno de nuestros retos ha sido cómo llegar a otros mercados, a nivel local creo que lo hemos hecho, participamos en festivales, no solo de cerveza, gastronómicos, musicales, eventos deportivos profesionales: estamos en el estadio de beisbol, en la arena de basquetbol y mantenemos una relación con el equipo de futbol.
Han sido los esfuerzos de tratar de expandir nuestra marca, a través de crecer el mercado. Si algo vemos es que la gente es muy apegada a su marca de cerveza, y hacer ese cambio cuesta trabajo.
Ultra Bichi y Tal Cual Seltzer, son dos de las etiquetas que no son parte del portafolio que representa a Buqui Bichi, sin embargo, con ambas han logrado acercarse a nuevos consumidores, los clubes de pádel son un ejemplo
El otro reto para nosotros es llegarle al nicho de la cerveza artesanal, estamos en medio de la nada, lejos, y poder alcanzar ese nicho de mercado que está desparramado por todo el país, resulta muy complicado con una logística costosa y mala.
Por eso hizo sentido la expansión a Estados Unidos, aunque es muy competido, está Arizona y California, Oregon, Portland, a unas cuántas horas, cervecerías que son de alcance regional importante. Tucson es la siguiente ciudad grande para nosotros.
El llamado a las cervecerías y comunidad, es que nuestros proyectos deben ir dirigidos, y no detenerse, a llamar y buscar a nuevos consumidores, gente que se atreva, que le llame la atención y saberlo comunicar, ofrecer e informar, educar a la gente en los distintos estilos.
A los que hacemos la cerveza nos gustan mucho esos estilos como la IPA, pero no son necesariamente el mecanismo de introducción para el grueso de los clientes. Cuando empezamos era Banquetera nuestra más vendida, con la que la gente se atrevió y quiso seguir probando, algunos fueron escalando a las Stout o IPA, al día de hoy Sahuaripa es la más vendida y la segunda es la Hazy (Bitachera).
DLB: ¿Qué tanto tuvieron que ajustar su modelo de negocio?
LO: Cambió considerablemente, fuimos pensados en ser una cervecería de empaque, elegimos latas, el plan era vender producir y vender latas, con el tiempo vimos que es muy difícil, la rotación es lenta aún en plazas donde eres reconocido, aún en puntos de venta donde tu cerveza es la de mayor rotación, pero muchas veces es insuficiente para hacer viable el proyecto, encima son las condiciones de pago, hay mucho financiamiento. Aunque se venda bien, el tema es cobrar, cuando platico con otros tenemos el mismo problema.
Afortunadamente para nosotros lo que modificó nuestro modelo de negocios fue el ir tratando de buscar centros propios de consumo, empezamos con un tap, era el único en mente, y ya hemos abierto tres más en Hermosillo, uno pequeño en el estadio de beisbol, una barra en el de basquetbol, tenemos presencia en algunos clubs de pádel para tratar de provocar venta directa, esto no estaba considerado, pero el primer tap despertó el interés de terceros por invertir, en 2022 abrimos otro en Culiacán, este año en Chandler, vamos a abrir en Guaymas, y traemos algunos más en el tintero.
Es completamente otro negocio, si de cerveza íbamos aprendiendo, y después de estos años creemos que más o menos le entendemos, encima de eso, ahora tratar de operar una pequeña cadena de tap rooms, se convierte en todo un reto.
Sin embargo, para el correcto funcionamiento de la fábrica, estos centros de consumo se han vuelto imprescindibles, si no tuviéramos esa venta, ya no existiríamos. Por lo mismo, el plan de crecimiento va íntimamente ligado a tratar de incrementar este número de unidades, no sólo es poder vender más, es llevar mejor nuestro producto.
Para Osuna, un Tasting Room tiene que diseñarse pensando en atender un nicho más amplio que el tradicional, debe tener buena comida, sanitarios presentables, y ser un lugar para todos. “Si queremos que ese 1% se mueva, tenemos que acceder a clientela distinta”
DLB: ¿Su plan de crecimiento lo ven más en un ámbito regional?
LO: Queremos que sea orgánico, de Hermosillo hacia afuera, pero lógicamente en función de que aparezcan oportunidades, nuestro modelo no es una franquicia, nos hacemos socios de terceros, que el inversionista idealmente sea local, y de preferencia sea él quien nos busque.
No es lo mismo tener un tap handle en un lugar de la Ciudad de México, estar con otras 30 marcas, a veces sí y otras no, a tener tu propio lugar, aunque sea pequeño, pero tus propios taps, eso es lo que muchas veces hace que lo que veías como barreras, se empiecen a reducir.
DLB: ¿Han rechazado alguna oferta para abrir otro tap room?
LO: Si, una de la Rivera Maya, hemos tenido un distribuidor allá y la cerveza puede tardar más de 10 días en llegar, con todo y que suena muy tentador estar ahí.
DLB: Hablando de que el nicho es pequeño, la presencia que tienen en ámbitos como el deportivo y en festivales gastronómicos, ¿qué tanto los ha ayudado a crecer su mercado y en cuánto tiempo lo han conseguido?
LO: Creemos que mucha gente había pasado frente a un tap room de nosotros, o nos había oído, pero no había tenido la oportunidad de probar la cerveza, han sido casos distintos en los que pudimos generar esas oportunidades, en eventos deportivos y musicales, que generalmente están muy blindados por alguna exclusiva, ha sido mucha cooperación de los que operan los equipos.
Creo que otra oportunidad que se nos aparece a todos los artesanales, es que ahora que las cerveceras grandes son marcas trasnacionales, el enfoque de sus recursos en publicidad van muy dirigido a eventos con impacto global y dejan desatendido lo local, en algunos casos, no en todos, estamos viendo mucho esa apertura a tener productos locales.
Desde el día 1 nuestra estrategia siempre ha sido ser la cervecería local, la cervecería de Sonora, el nombre de nuestra marca y cheves van encaminados a decir eso y buscar ese arraigo, hacerlo a través de los equipos locales hace mucho sentido, y creemos que es una oportunidad para cerveceros de todo el país.
En el estadio de los Naranjeros de Hermosillo, su tap room registra elevadas ventas durante la temporada. Por el orgullo beisbolero, Buchi Bichi creó ‘Buena Bola’, una cerveza de trigo con toques a naranja. Ligera, fresca y pisteable con sus 4.2% ABV
DLB: ¿Tienen en la mira otros eventos o disciplina a donde les gustaría llevar su marca?
LO: Siempre nos ha interesado y hemos participado en alguna que otra competencia de ciclismo, el pádel que es moda, junto con el hard seltzer y ultra, para gente que cuenta las calorías, nos convertimos en una muy buena alternativa.
Tema de conciertos, eventos musicales, es muy difícil entrar, pero estamos buscando identificar los que son chicos, de 2 mil a 3 mil personas.
Otro de los intentos para hacer nuestra cerveza más accesible, son las etiquetas con equipos de basquetbol, el de beisbol de Obregón en 2022, y están pendientes de cerrarse algunas. En Hermosillo fuimos la cerveza del Festival del Chef al que van 6 mil personas, son oportunidades que la ultra nos dio. También hicimos una colaboración de la marca de ropa Maja.
Como cervecería chica podemos ser flexibles, tratamos de identificar oportunidades de hacer colaboraciones que nos pongan en audiencias a las que no llegamos.
DLB: ¿Cuántos taps están en el tintero?
LO: Guaymas y Phoenix, por abrir. En el tintero y con avances, el de San Carlos, Chihuahua y en duda el de Magdalena (Pueblo Mágico de Sonora). Hay una plaza de restaurantes que se va a construir Aguascalientes y nos están invitando. Nos interesaría mucho Puerto Peñasco, algo chico y por temporadas, que no implique tanta inversión, que es otro de los retos.
DLB: ¿Y en Ciudad de México, Guadalajara y Monterrey?
LO: Hemos tenido pláticas en los tres, pero no hemos encontrado el tiempo correcto.
DLB: ¿Baja?
LO: Nos da miedo, no ha habido ningún loco que diga vengan a competirles, Tijuana podría tener más apertura, nuestro distribuidor que más vende ese de ahí.
DLB: ¿Se les han acercado para quererlos comprar?
LO: No, no, no. Ni con tantos premios. Son tan distintos los procesos y formas de trabajar, que ¿cómo metes las cheves que hacemos dentro de un portafolio global?. Imagínate la inquietud que puede tener alguien en Holanda de comprar a una cervecería en el centro de Hermosillo.
*Imágenes cortesía de Buqi Bichi
