México, 04 de mayo, 2020- ‘Me dieron tu teléfono, ¿que vendes cerveza? ¿tienes algo similar a una Tecate Light?, Bruno Arena de Border Psycho (Tijuana), recibe llamadas similares todos los días desde que comenzó a escasear la cerveza industrial en los establecimientos, pero luego de conocer el precio, la posibilidad de ganar un nuevo cliente durante la pandemia se evapora.
“Se me paran los pelos de punta y de repente se me acaba la paciencia”, confiesa Bruno al referirse a esas llamadas, “están consumiendo desesperados, pero les das el precio y dicen ‘ok, luego te hablo’.
Hace seis años que Boder Psycho entró a Calimax, cadena de supermercados en Baja California y desde hace más de una semana sus ventas incrementaron, sin embargo, la cerveza artesanal sigue siendo un producto incomprendido.
-Estás vendiendo un producto muy caro (gerente)
-¿En relación a qué?
-Es que la Tecate Light…
“Hace falta cultura y capacitación para las tiendas, es un área de oportunidad. Ahorita que ya las góndolas de lo comercial están apagadas, algunos te buscan acomodo en esos espacios, pero otros son rejegos”, señala.
Arena tiene esperanza en conquistar nuevos paladares en mayo, pero su confianza está en sus clientes de siempre.
“Lo que más vendemos es Perversa (Doble IPA) y Brutal (Imperial Stout), ha incrementado la Cream Ale, pero ahorita llegué a tiendas y voló todo: la Belga Psicótica (Black Saison) que no se mueve tanto, la Imperial Psycho, todo se lo está llevando la gente que conoce la artesanal y a lo mejor si hubo un pequeño incremento de quien dijo ‘me la voy a llevar para probar’”.
Boder Psycho cuenta con suficiente inventario en botella para todo mayo y reservas aún mayores en barril.
¿Reinventarse o morir?
La cerveza artesanal aún es un producto de nicho y son esos clientes que las cervecerías han ganado con los años, quienes las acompañan y hacen fuertes en uno de los momentos más complicados de su historia.
Pero al final de túnel del Covid-19 también existe una oportunidad para las cervecerías independientes, especialmente para las que habían descartado la producción de estilos ligeros o estos eran poco frecuentes.
Contagiados por la fiebre de lúpulo, un buen número de artesanales se enfocan (desde hace ya un buen tiempo) en crear cervezas amargas y aromáticas, en ocasiones centrando la discusión en si lo ‘clear’ o ‘hazy’ las vuelve más o menos valiosas. Y no siempre es obra del cervecero, mucho influye ese mercado de nicho que puede ser determinante en la popularidad de las marcas y su éxito.
Sin embargo, la pandemia atrajo poderosamente la atención de los productores a los estilos ligeros.
En Cerveza Bruer (Ensenada) saben que a pesar de que la contingencia pasará “tendremos un nuevo amanecer” y así es como nació Ensenada Sunrise, la primera lager de esta cervecería “ligera y refrescante”, con 4% de alcohol y 15 IBUs.
En Tijuana, Madueño Brewing respondió a los buscadores de Tecate con Pandemium, una german lager con 4.5% de alcohol y 20 IBUs.
RMAD Brewing de Monterrey creó Alakran, una light lager “como respuesta a lo que la gente pide hoy en día”.
También en Monterrey, Bracino incorporó a su línea Tez Oro Baja, una light lager que los llevó a conquistar un nuevo mercado, incluso antes de la pandemia.
Luis Larios de Cerveza Fauna (Mexicali), señala que se volverán más selectivos en las recetas que cocinan, considerando los estilos más vendidos. De igual forma, dejaron de comprar maltas base en Estados Unidos y adquieren europeas que se venden en México, lo que redujo sus costos de producción, manteniendo la calidad.
Mientras dure la cuarentena, Luis tiene claro que sus clientes habituales son los que mantendrán a flote la cervecería, debido a que su stock en botella es limitado y en Mexicali las medidas impuestas por el Ayuntamiento les impiden embotellar.
Y parte de reinventarse también está en hacer sinergias. Dice Antonieta Carrión de Madrina (Ciudad de México) que el desabasto los ayuda a ganar nuevos clientes, además los impulsa a cambiar la manera de acercarse a ellos.
“Creo que la gente está más receptiva, nosotros ahora estamos trabajando junto con Hagamos Asado y La Creme de Juliette en un local en la Roma que vende postres y carnes argentinas, tenemos en exhibición los productos y metemos cervezas en sus paquetes, así que este tipo de sinergias nos han acercado a clientes nuevos y llevando la cerveza a domicilio, estamos más cerca de nuestros ahijados (clientes habituales), las ventas no son las mismas, pero vemos que este cambio ha sido muy positivo para nosotros”, detalló.
Es nuestro momento: Motor
Para Octavio Alvarado de Motor Cervecería (Chihuahua), sin cerveza industrial los artesanales deben aprovechar para tomar el mercado.
“La situación puede ser benéfica para los artesanales, es una gran oportunidad para que el consumidor busque nuevas opciones ante el desabasto de cerveza industrial. Motor ha crecido en ventas en las últimas semanas, nuevos clientes que han repetido en compra y a eso súmale la gente fiel a la marca. También estamos haciendo promos como llévate 8 y te regalamos 2, eso motiva a que la gente te busque y se mueva el producto. Es nuestro momento”, expone.
No sólo buscan lager
Gabriela Fiscal de Cervecería Cuatro Palos (Querétaro) coincide en que la pandemia les ofrece una oportunidad para satisfacer la necesidad de un producto, pero también la de generar nuevas experiencias de consumo en casa. Y destaca que IPAs y Neipas, han tenido gran aceptación entre consumidores habituales y nuevos.
“En Cuatro Palos tenemos nuevos clientes por esas dos razones (desabasto-experiencia), no creo que sea lineal la relación de desabasto y búsqueda de cerveza artesanal, ya que muchos tienen la idea de que es una cerveza muy fuerte en cuanto a sabores, aromas y contenido alcohólico, ahí es cuando entra la experiencia de cada cervecería de poder ofrecer diversidad, por ejemplo, cervezas frescas y ligeras, aunque también nos hemos llevado una grata sorpresa en que estilos de temporada como Neipa e IPAs que hemos lanzado, han tenido gran aceptación entre clientes habituales y nuevos”, comenta.
Es una burbuja que nos ayuda a sobrevivir: Rámuri
Este fin de semana Rámuri estima que hasta 60% de su venta fue a nuevos clientes, pero también observa que el efecto causado por el Covid-19 y el desabasto de cerveza de las trasnacionales, es algo que beneficia a los artesanales de forma pasajera.
Sergio Michel, fundador de Cervecería Rámuri, señala que la última semana los clientes nuevos fueron una constante propiciada por la escases de cerveza industrial, entre estos, hay quienes habían probado las artesanales, pero no regresaron a consumirlas y quienes lo hicieron por primera vez.
Comenta Sergio que el objetivo principal de Rámuri ha sido buscar un nuevo mercado, debido a que la comunidad cervecera de los artesanales es pequeña, incluso en ciudades como Tijuana, “calculamos entre lo que vimos viernes y sábado que son los días que tenemos más afluencia y el domingo, entre 50 y 60% de clientes nuevos”.
Sergio estima que 75% de los mensajes que recibe en redes sociales preguntando por su cerveza, son de personas ajenas a la comunidad artesanal, de ese porcentaje, la mitad pregunta por cerveza industrial y la otra mita sabe que es artesanal, pero quiere conocer todo lo que pueden ofrecerle.
“Con el efecto Covid y efecto desabasto de comerciales, que no van a tardar en sacar todo su armamento, nuestro objetivo es ajustarnos a esa facilidad, pero que sabemos que es una burbujita que nos ayuda para poder sobrevivir un poco más”, afirma.
Nuevos clientes, por nuestros viejos clientes
En Cervecería Gusto Culposo (San Luis Potosí) sus nuevos clientes llegan gracias a los habituales. Dice Romey Ledesma, fundador de la fábrica, que las entregas a domicilio permiten hacer pedidos para regalo, “nuestros clientes están pidiendo sus chelas, pero también han pedido envíos para sus amigos y uno de ellos nos volvió a solicitar cerveza”.
Luis Haro de Cervecería Cholula, comenta que gracias a sus clientes de siempre y a los que han ganado por la pandemia y el desbasto, terminaron con su inventario y no sólo los estilos golden y lager figuran entre los más pedidos, pale ale, IPA y stout, también se colocaron.
“Pocos no preguntan por cervezas comerciales, pero es mínimo. Pasa que en Cholula aún encuentras cervezas, pero una caguama está como en $80, también hay Guinness y Stella Artois, pero son más caras y nos está beneficiando un poco”, indica.
Raúl de la Garza de Freya Brewing, sostiene que la mayoría de sus ventas son con clientes que ya los conocían, pero compraban la hidromiel en algún establecimiento, no de forma directa y advierte que los próximos días esta tendencia podría disminuir tomando en cuenta que la gente se está quedando sin parte de sus ingresos.
“Vamos a tener que adaptarnos y resistir, no hay de otra, hablado de Freya, si mantenemos las ventas en este nivel durante las próximas semanas, creo que no tendremos problemas”, añade.
Francisco Mora de Santa Sabina (Guadalajara) comenta que en la medida que el sobreprecio de la cerveza industrial alcance a una artesanal, se verán más beneficiados.
“El desabasto nos ayudada, nuestras ventas en los últimos 15 días han crecido muchísimo y mientras no se surta ningún autoservicio nos van a dar un poco de ventaja para vaciar nuestros inventarios”, sostiene.
Mora refiere que saben de sus nuevos clientes, gracias a una pregunta que colocaron como filtro en su fanpage.
“Los clientes habituales nos siguen comprando, hay quienes van por su tercera o cuarta caja en esta cuarentena y aquí van a seguir, pase lo que pase”, dice.
*Imágenes cortesía de las cervecerías
